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大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


在全国大大小小的县城里面,都会有这样的游泳馆,就是小孩出生之后,从医院里抱出来,要去给他做一些游泳,做一些小儿的按摩,这样的店除了儿童游泳,其实还销售其它一些产品,比如说一些纪念品,小手印、小脚印,还有什么胎毛笔,小孩的印章,当然也会附带着卖一些奶粉、尿不湿等等这些婴幼儿的用品。

这些店现在已经比较普遍了,看起来是一个不错的生意,因为我们总说,要想赚钱,就赚有钱人的钱,赚女人的钱,赚孩子的钱,因为父母舍得给孩子投资。

可是你仔细的去分析一下,这个生意还是有一定难度的:

第一、他怎么样找到这些有小孩的父母,让父母把小孩带过来呢?他们需要通过医院的关系,所以打点关系是有成本的,他们需要获取这个名单。

获取名单之后,并不是医院直接把人给推荐过来的,他们还需要业务员打电话跟他们父母说,你家宝宝出生了,怎么样?来我们这里体验一下我们的游泳吧。

虽然他有1到3次的免费体验,但是要极力卖一张游泳卡,才能锁定顾客,通常是200到500之间,卖完游泳卡之后,再推荐什么胎毛笔、小手印、小脚印,这样的纪念品。

当然这个纪念品是没有问题的,但是它有一个弊端——这些纪念品都是一次性的,一个小孩一辈子只买一次,所以产品没有后续的消费。

后续的消费还有什么呢?就是我刚刚说的奶粉、尿不湿这些东西,能不能长期锁定呢?很难,所以整个生意看下来,他获取客户的时候有一定的难度,在成交的时候,没有后续的东西,那些所谓后续的产品竞争对手又太多,高度的同质化,所以他很难赚取很大的利润。

有这样一家店邀请我给他设计了一套连环营销方案,当他运用后把连环招数使出来之后,不但顾客量大幅度的增加,而且产生的营业额和利润是同行几倍,接下来我就给你分析一下是怎么做的。

首先做的第一步就是——儿童免费游泳不限次数!

在别的地方都是免费体验一次,或者体验三次,最多免费体验五次你就需要办卡了,但是在这里一直免费,只要你带着你的宝宝来,就免费给他洗澡,洗完澡之后还免费给他按摩,这个对父母来说有没有吸引力?当然非常有吸引力,他有这种吸引力之后,就不需要再透过医院的渠道,因为免费本身就可以引起传播,所以就会来大量的客户。

第二个,前期免费了,一般思维我肯定要靠后面的奶粉来赚钱,而又使了一招,就是所有的纪念品、婴幼儿用品,包括奶粉这些东西,都比同行降价20%!

你想想看在别的地方去洗澡,去做按摩要收费,在我这里免费,在别的地方本来要100块钱的东西,在我这里只要80块钱,如果你是这个小孩的父母,你愿不愿意经常来呢?又一次锁定了客户。

现在问题来了,把游泳项目给免费了,他把那些看起来是盈利的东西又把利润让出去了,靠什么赚钱呢?一定要找一个更加赚钱的东西,用后面的利润来补贴他前面损失掉的利润,这个产品是什么呢?

没错,答案就是保险,我给他设计了嫁接保险的业务,因为刚出生的小孩,都没有买保险,因为有一些父母长期在这里,跟父母建立了很好的信任关系,所以再用一个专业的身份给介绍保险的时候,成交率就非常高。

跟保险业务员相比,有什么优势呢?一般的保险业务员,都是靠陌生拜访,都是靠朋友转介绍,一天见不了几个顾客,通常一个月成交不了几单,可是在这里,天天都有大把的顾客,而且都是精准的顾客,还是信任他的精准的顾客,所以成交率就非常高。

跟其他的儿童摄影比起来优势在哪里呢?其他的儿童摄影只是在赚一些看得见的差价,而把这些看得见的、有形的利润全部让出去,吸引了大量的客户。

用保险的高额利润来赚取这个财富,一个保单下来要几千块钱,它的利润高达30%—40%,而且保险是你今年交了明年还交,后年还交,一直交下去他可以连续拿好几年的利润,也就是说他成交一个保险,相当于卖几十个纪念品,相当于卖了几百罐奶粉这种利润!

所以这个生意的巧妙之处在于,把那些竞争高度同质化的东西,用低价用免费放出去,换来的是源源不断的精准客户,然后对接了一份高盈利的项目,在建立信任的基础上,卖给这些顾客,赚取了非常多的隐性利润。

所以说赚钱不光是靠努力,赚钱也不是靠苦干实干加蛮干,赚钱是靠思维,有钱人一定是首先有思维的人。



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