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大米销售新模式我用三个方法卖大米卖大米的新颖促销方式
内容摘要:大米销售新模式我用三个方法卖大米卖大米的新颖促销方式

大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


该公司粮食生产基地来自东北辽宁抚顺,其中有机粮食大概有10万亩,每年产量有650斤每亩。

因为有机粮食是采取有机的方式生产和加工的粮食,在这一系列过程中不使用农药、化肥、生产调节剂、色素或基因工程技术的粮食,所以投入的成本比较高,因此价格比普通粮食贵5~7倍左右,而且每年产量比较低,所以市场供应也很难全面开展。

正因为产品价格比较高,所以人群定位在对健康比较热爱的一群人,一般市场定价在25元/斤左右。

以前每年销售量大概在1000万斤左右,好的话会达到1200万斤左右,剩下的一般用来做酿酒和调和油。

当时市场推广宣传、销量并不太好,主要销售渠道有三个省:青海省、浙江省、湖北省。

一开始只跟大型团购、企业定制的一些企业来合作,而且采取的营销手段是会员制,因为价格比较高,决定着我们的客户人群一定是高端人群,所以当时定位在为高端客户提供VIP服务这个方向上。

即使一年有6000万斤粮食,但是产量不足以走向市场,想要铺完整个省,是不可能的,最多只能在一些省份的一线城市进行推广。

基于企业的这样一种现状,公司张总率领他的2位副总和负责销售的5位经理,一起乘坐高铁来到我的办公室,我们经过全面细致的沟通了解,和调查研究,后来我给他们制定了一系列的营销策略,抛弃掉传统的营销手段,重新设计商业模式,用6000万斤大米玩转30亿现金流。就在前几天我还去到他的公司进行现场帮扶,在现场我帮助他解决了很多困难问题,当时张总带领全体员工几百人在门口迎接我,张总激动的说,真没想到钱还可以这样赚,看来做生意,方法策略才是第一,其它都是其次。

重点来了,接下来为大家详细剖析我设计的整个方案流程:方案知识点很多,大家一定要认真记,非常重要,千万不要漏掉。

第1、重新定义

为完成“零库存、降低成本、可持续发展”的目标,重新定义了商业模式,把销售产品作为前端,后端给自己产品重新定位在“有机良田管家”这一个概念上。

这样,就把传统的产品销售方式变成为粉丝服务的模式,前端可以做免费的模式,后端就可以帮客户管理良田,打造有机的良田。

第2、会员模式

我们与客户建立的成交主张是这样的,让每个客户交3万元押金,每年就可以获得360斤有机粮食,3年后若想终止合作,我们就退还这3万元押金。

假如一家三口,每天吃一顿有机粮食,一天能够吃到一斤粮食,也就是说这样给客户一个月免费30斤粮食,按照市场价,就是价值9000元的粮食。

并且,客户还可以获得一亩良田的开垦权,客户每年只需要交2000元的管理费,这管理费,包含粮食的种子、人员的劳动成本和管理费、肥料、粮食产出的加工费,也就是说,客户每年只需要交2000元,就可以获得价值9000元的粮食。仅仅这一招就长期锁定了无数客户。

客户获得的一亩良田,并不是有机田,有机田需要3年时间的转换,经过土壤培育之后,并且通过国家的检测之后,才能获得有机食品种植的许可证书。

所以,3年之后,客户可以做出选择,一个选择是,客户可以结束合同,我们归还3万元的押金合同,也就是这3年时间里,客户每年会拿到9000元的粮食,如果不想再吃有机粮食的话,那么我们就把3万元押金退还回去。

另外一个选择,如果他们继续合作,那么我们不会退还这3万元押金,接下来客户依然要交2000元管理费,但是我们会提供给他们400斤有机粮食,一亩良田的产量大概620斤,剩余220斤是归我们所有的,直到客户退出。

为什么客户要交2000元呢?按照网上一斤有机粮食,销售最低的售价是6.2元一斤,如果客户每年吃400斤粮食,那么他所要花费的成本是绝对要大于2000元,所以客户花了极低的代价,获得了顶级的有机粮食。

第3、商业模式分析

在这个商业模式中,我们得到了什么,客户得到了什么,以及我们做了哪些事情,这个利益我们是怎么分配的?

首先说我们得到了什么?

我们可以把6000万斤粮食,在最短时间内快速销售出去,我们可以得到30亿的现金流。

如果单靠这30亿现金流,我们是绝对会亏本的,所以通过客户交2000元分摊一部分成本,但是这样还是永远不够的,还是会亏的。

所以,我们把这30亿元通过资本杠杆合理地运作,产生出更大的利润,通过这三年时间,就可以做到小有盈余。

那么如何用这30亿资金做资本杠杆呢?很简单的一个例子,如果我们仅仅把这些钱存在银行,也就能赚钱了。

那么如果我用这些钱,去做银行债券融资的话,银行只需要给我4.5个点,我们就可以平本,当然我们还可以用这些资金去做金融杠杆,可以获得更多回报。

3年以后,我们就可以从10万亩地变成20万亩地,同时我们每亩地可以多出220斤有机粮食出来,10万亩地的话,就是额外多出了2200万斤粮食,按照现行的销售价格,按照每斤25元的话,那就价值5.5亿元。

我们利用了客户的现金流,利用帮客户做良田管理,我们所获取的佣金,通过他们吃的粮食获得,然后我们再通过粮食在市场上销售变现。

其次,客户得到什么好处?

任何商业模式里,如果你的销售核心不能够帮你的客户得到他们想要的结果,那么这个商业模式就没办法持续运作了。

客户可以用最低成本,得到最高端有机粮食的产品,我们给客户的是360斤市场价是9000元,如果客户不选择我们,购买市场上其他大米品牌的话,按照20元一斤的话,也要6000元。

而客户跟我们合作,只需要交2000元的管理费,就可以得到300斤的大米,等同于他们只需要花5元一斤就可以买到有机大米,是不是很划算?

紧接着我们还解决了什么?

我们还解决了当地人口的就业问题,把当地的土地利用率和土地的价值提升了。因为这个模式,需要大量的劳动力,来解决当地种地的需要。所以我们后面通过政府渠道,获得了很好的土地资源,并充分利用了当地的剩余劳动力。

这个模式,我们把一个被动的销售方式,变成了客户主动消费了,我们利用了客户的资金,提升了生产基地的规模。

同时,我们还利用吃不掉的粮食,变现成为我们的额外收益,3年以后,我们给客户400斤有机粮食,剩下的220斤有机粮食我们是在市场上做销售的。

其次,客户怎么找的?

有一个获取客户的渠道是我们跟银行合作。我们的帮扶团队帮助他对接了银行的VIP客户群体合作,存款量达到50万以上的,就可以成为VIP客户,这类客户群体年龄在50岁~70岁之间,大多数是一些老干部、公司的一些高层,他们对这部分钱是非常珍惜的,而且是没有投资渠道的。

他们对任何产品,是比较注重健康的,而且要强过年轻人的,比如我们年轻人经常会熬夜,但是老年人的时间观念就比较强,不会去熬夜,每天准时起床睡觉。

首先,他们把大多数的钱放进银行里,所以他们非常珍惜钱,他们越珍惜钱,那么他们就越舍不得花钱。

同时,他们愿意花很少的代价,获得很高价值的产品,所以我们通过银行渠道来合作。

最后,我们如何吸引客户?

这些人都是银行的VIP客户,而银行需要做什么?就是给他们带来高附加值的服务,这样就有了区别于其他银行的优势,这样客户才愿意把钱存放到自己的银行里!

那么如果能给他们产品的价值高于同类产品的话,那么客户是不是会选择把钱放进这家银行里,所以,我们从银行这个渠道,获取了很多优质的高端客户资源。

任何的商业模式,在设计的时候,你需要去做整合,你需要去权衡多方的利益,打造多方利益平衡,实现共赢。

这就是我给他们设计的这套商业模式,在没有运用这个模式之前,公司市盈率5%~8%,运用这个模式之后,市盈率达到10%~15%,并占领市场25%以上份额。后续我又给这家公司持续做了营销方案的升级和维护,现在公司发展迅猛,同时,我设计的每一个策划方案,都是终身跟踪服务,长期去现场帮助你解决困难问题,只要你有困难,我将第一时间赶到你那里,帮助你解决问题,确保大家长期持续盈利。不久前,在他们公司的总结表彰会上盛情邀约我到现场出席,当天我记得来了很多的电视台媒体采访,当地政府也派出相关领导对他们这样的农业企业予以肯定和鼓励,他们对未来企业5年规划突破100亿充满信心。

通过上面的这套营销策划方案大家可以看到,一次成功的营销策划需要有一套能够落地的执行策划方案,更需要能够落地的人和团队去现场帮扶,才能改变现状扭亏为盈。我设计的每一个方案我都会亲自去你那里现场帮扶指导,帮助你现场执行方案,帮助你对接资源,帮助你执行,帮助你直接落地。



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