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大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


世界上有两种人最厉害:一个是把自己的思想装进别人的脑子里,另一个是把别人的钱装到自己的口袋里。前者成功叫做老师,后者成功叫做老板。两者都成功,叫做老婆。大家仔细想想,是不是这个道理,你之所以生意做得不好,就是不精通,没有深入研究,如何把别人的钱装进自己的口袋里。

那么很多人就会问老师了,现在消费者都这么精明,谁愿意把钱交给你呢?我们店搞了很多次充值活动,效果很一般,一次性充值200元、500元,还要搞一个打8折的优惠,结果算下来,我们利润就更少了。

没错,特别是餐饮行业,你如果打八折,按照对半的利润,那么你就只剩下三折了,但是如果你餐厅生意不好,还要依靠投广告、推出特价菜等活动,这样算下来,餐厅就没有利润了,甚至可能亏本。所以,我告诉大家,打折是最低级的营销方式,下面我给大家讲一个案例,一个服装卖场,如何通过卖会员卡,一年赚300万的秘诀:

卖会员1.0方案:大部分的商家都在用的老套方法,充值500元,全场享受八折优惠。

卖会员2.0方案:当天消费满500元,免费赠送会员卡一张,并且在生日当天到店消费,可以享受买一赠一的活动。

卖会员3.0方案:关注商家平台,免费领取一张会员卡,本次消费可以享受8.8折,转发朋友圈,还可以参加抽奖,同时有好友也开通了会员,可以在我们商城领取一张50元的优惠券。

以上三种方案,其实都过时了,对消费者都没有足够的吸引力,下面给大家4.0方案,采用了病毒式裂变和消费价值主张,在很短的时间内,吸引许多顾客主动前来充值,让这家服装店老板,一年轻松赚了300万。

首先,我们做任何一个活动,都要利用两个思维,一个是病毒式裂变思维,一个是价值思维。

这家服装卖场的老板周平,开了有六年了,之前生意还不错,最近几个月,老客户都不怎么原因来消费了,周平联系到了我,经过和我的助理预约,来到我的公司,他说出了他的困惑,他最怕的是活动效果达不到,策划费怎么收,我告诉他:我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的,即:前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况,还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地,他对这种保姆式的合作方式非常满意。,于是通过前期的市场调研后,我帮忙设计了这个吸引老客户进店消费的方案:

第一步:价值主张

老客户为什么不来消费,不是因为你的折扣太高,而是因为你的活动没有吸引力,我将周平设置一个活动方案,凡事老客户充值500元,就可以享受我们每个月的会员日八折扣。

如果仅仅是这样,老客户肯定不会来充值,因为花500元,才获得一个八折的权限,而且每个月只有一天,这个吸引力太小了。

没错,我们推出第二个,充值500元之后,我们赠送家庭生活用品套装,价值600元,分别有桶装油价值80元、洗衣液套装价值68元、生态智能烧水壶价值298元、高档洗发水沐浴露一套,价值128元、以及一些小礼品,一起价值超过600元。

如果仅仅是这样,顾客还不能完全心动,所以,这500元充值之后,可以在当店抵500元消费现金。

如果你们以为这样就结束了,那说明你还不具备社交裂变思维,如果这时候顾客充值了500元,并且把我们的活动软文转发到朋友圈,就可以获得价值39元的礼品袜一套。这就是第一次线上裂变,我们还设计了第二次裂变,如果你带好友来我们店充值,你可以在我们店免费拿一件价格在200元以下的服装。

其实消费者非常精明,通过计算之后,他们认为非常划算,所以就充值了,并且主动帮你分享朋友圈,还会带身边的朋友过来充值,但是很多人可能会有疑问,商家这么干还有利润吗?

我告诉大家,利润很大,首先我们计算一下,按照服装店60%的利润,那么充值500元本身就有300元的利润,采购600元的礼品,成本在150元左右,而礼品袜的成本,只有10元,加上裂变的成本,只有不到80元,而且顾客是在拿200元以下的衣服,如果拿了一件398元的衣服,需要补足差价198元,服装店还能赚10元,所以80元的成本都没了。

平均算下来,每充值一个顾客,商家平均利润是100元。

在这里,我们巧妙的设计了两层裂变,导致了病毒式传播,一个是线上裂变,基本上100个充值顾客,按照每人200个好友计算,就可以覆盖2万人,这2万人里面,机会吸引2000人来店充值,第二次裂变是带好友来店充值,顾客可以免费拿一件低于200元的衣服,这样一传十,十传百,最后会形成“N”级裂变,因为大家都想来领免费的衣服。

这个方案的核心思维是,你的会员充值要足够有诱惑力,让利程度越高,消费者的充值欲望就越大。

最后以返衣服的形式,由二级裂变形成饿了多级裂变。在短短一年时间,这家服装卖场,竟然吸引了3万多名会员,老板赚发了,按照每个会员赚100元计算,老板一共赚了300多万。

而且有了3万多名会员,大家想想,这家服装卖场的生意还会差吗?肯定是天天生意火爆,人满为患,这样更加吸引其他路边的消费者进店消费,形成了良性循环!

好了,最后给大家总结这个方案的两个核心要点:

第一:会员的价值主张,很多商家搞活动,只会做打折促销,其实效果很小,而且还有可能导致自己亏本,所以,我们一定要设计一个会员权益模式,用一些市面上的价值比较高,又是必需品添加到你的会员权益中,这样顾客就会感觉很划算。

第二:裂变思维,如果你的充值活动做得非常好,没有形成裂变,也是失败的,怎样形成裂变呢?很简单,通过直接返钱或者返产品的模式,让顾客自发给你宣传,帮你拉客,让顾客成为你这家店的销售员,这是最高级的商业模式,就是把顾客变成自己的分销员。

做到这两点,你的店生意还会不好吗?

本次策划活动不算后期收入,仅仅前期就收款160万元,效果非常好。



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