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大家好, 我是王启宾,很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案,对于从事这个行业的朋友来说,如果你们用心看,仔细阅读,相信一定有非常大的帮助,对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容,马上分享给大家。如果大家有不明白的地方,也可以咨询我,在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。


昨天有位弟子班学员,问我一个问题:“我有两个门店,分别在商场的二楼和三楼,可是之间没办法引流,这个问题怎么解决?”

正好,我在去年也服务了这样一个客户刘总,他也有两个门店,一口是烧烤音乐餐厅,二楼是KTV。可是烤吧生意火爆,而KTV生意很冷清,让我给他出个方案。经过和我的助理预约,刘总来到我的公司,通过和刘总面对面的沟通,他说出了他的顾虑,他最怕的是活动效果达不到,策划费怎么收,我告诉他:我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的,即:前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况,还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地,他对这种保姆式的合作方式非常满意。,之后经过实地考察后,我发现烤吧的消费人群大多是年轻人,经过实地调研之后,就发现了问题所在,因为刘总的门店在工业区,所以这一片的消费水平不会特别高,但是刘总的KTV酒水单价过于高了,于是我巧妙的给他设计了一个方案:

第一步:利用啤酒引流策略

争对刘总二楼的KTV生意不好,我们在音乐烤吧推出了啤酒1元1瓶的活动,100瓶起购,原本烧烤店的啤酒是卖8元1瓶,而且销量非常好,这个时候突然卖1元1瓶,顾客心里在想,这个老板是不是傻了?

这个活动一经推出,掀起了一股热潮,很多顾客都是一次性300瓶、500瓶的购买。心里想,这个便宜不能不占呀,同时餐厅也有规定,凡是参与这个活动的顾客,需要发朋友圈。大家都很乐意。

第二步:引流

其实,我们早就做过统计,顾客一次性根本喝不完这么多啤酒,啤酒只能存在餐厅,又不能带走,所以,下次顾客肯定会来消费,出此之外,我们现在还推出了一个活动,只要现在充值300元,就可以将喝不完的啤酒用于楼上KTV消费,同时我们还赠送价值300元的小吃,同时,还有300元的包厢使用消费券。

顾客其实最聪明的,听了这个方案,心里还不乐开花。所以,不到一个星期时间,就有差不多500名客人办了会员,纷纷充了300元。

很多朋友可能心里在想,这样一来,刘总的KTV能够赚钱吗?餐厅还可以靠菜品赚钱,而KTV包厢可以用会员抵扣券,啤酒可以1元一瓶,小吃还送300元,能够盈利吗?

我给大家算这笔账:

啤酒1元一瓶,其实刘总每一瓶只亏6毛钱。

而小吃送300元,成本差不多也就50元。

包厢抵扣券,一个中包,4个小时就是168元,300元最多也就用不到2次。

如果顾客喝了100瓶啤酒,刘总也就补贴60元,何况一次消费,不可能喝60瓶啤酒,如果真的遇到“酒鬼”客户,这种概率也是很低的。

总体算下来,KTV一个包间,单次最少也要赚50元。高的可以达到200元。

最关键的是,啤酒1元1瓶,这个活动,在当地引起了不小的轰动,大家纷纷过来体验,一拿就是300瓶,500瓶,喝不完怎么办?我们有规定的,一个月时间要消费完,不然就作废了,不过可以充值KTV会员卡,充值300元,剩下的啤酒可以保留一年的使用权。

大家有没有注意到,我的这个方案,其实把啤酒的使用权和所有权做了分离,所以,这样的好处是,长期维护了客户过来消费,同时也为KTV引流,做了铺垫。环环相扣,喝不完,又不想浪费,只能充值,更何况充值300元的同时,送你300元小吃,还有300元包间抵扣券。

经过三个月的一个数据测算,刘总一共吸引了2600多名会员充值,其中很多会员都是反复充值,光充值金额就超过了120万。再加上餐厅的净利润,三个月超过了60万。还不算其他渠道的收益,刘总三个月时间,除去所有开支成本,三个月净赚了180万。相当于每个月于净赚60万。

原来生意惨淡的KTV,现在每天生意都很火爆,周围的几家KTV生意都不如他家了。

好了,最后给大家梳理一下这个方案的精髓:

第一,利用一款产品引流,做大知名度,这里的引流产品就是啤酒,为什么不免费,而是用1元1瓶呢?因为免费的东西,大家不知道珍惜。

第二,业态引流,抓住消费者的痛点,KTV什么消费高,无非就是酒水,现在啤酒1元1瓶,消费者肯定会经常光临,然后我们以后后端的产品来盈利,比如包厢使用,比如小吃等等。

第三,会员权益,怎样巧妙的设计一个会员权益,让大家抢着充值,而不是服务员在一味地推广会员,这就是一个数学公式,只要你经过一定时间的测试,如果对商家,对顾客都划算,那么这个会员权益就可以做,表面上看,是顾客贪了大便宜,其实是商家薄利多销的策略。

最后,告诉大家,任何一个实体店的经营,都需要有一些创新的方案,这个方案的精髓就是要满足一个条件,叫做共赢,消费者也能享受实惠,商家背后也可以赚到钱,这样的模式才是长久之计,可惜我们身边,大部分商家,一开始就想赚大钱,最后导致客流量起不来,还有一些商家花了很多广告做推广,结果引流到店的客人,来了一次,就不来第二次了。所以,当你会巧妙的设计会员权益的时候,你的生意才有可持续性。

本次营销策划活动不算餐饮收入,单单KTV充卡就超过120万元,效果非常好。



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