http://www.cnbin.com/jjfa/bxwlyx/保险业网络营销与传统营销的整合
保险网络营销的出现,表现出了诸多传统营销无法比拟的优势,但就目前而言,还存在一定的技术障碍,适合其销售的险种也有待进一步开发。因此,合理的选择是将网上保险与传统展业模式综合起来,实现保险网络营销与传统营销的有机整合。根据当今中外保险业发展的现实,保险业的整合营销思路应该是“两条腿”走路、“三种方式”并举。“两条腿”是指保险营销中,既要使用传统展业模式,也要利用现代网络推销保险商品。“三种方式”是指传统模式销售、网络销售以及传统与网络结合的保险销售方式。
首先,对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种,宜采用传统模式销售。由于保险专业性很强,对于没有进行专门学习与培训的广大消费者来说,对那些条款复杂、保险责任复合的保险产品,难以充分而准确地了解其内涵。如果此时通过网络营销的方式为消费者所购买,由于消费者可能对保险条款片面或曲意的理解,未来发生保险事故理赔时,保险公司就很难与消费者达成一致,最终导致纠纷,影响保险公司的信誉与形象。另外,对于长期寿险附加重大疾病等险种,由于其需要进行生存调查等相关程序以规避道德风险,所以通过传统方式更为合理。
其次,对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种,如航空险、旅游险等,则直接在网上销售。这实际上是一种现代直销制模式。这种模式通过建立公司网站为客户提供完全电子化保单,业务实现全过程网络化。其提供的服务包括网上投保、保户服务、代理人天地、在线认证中心、互动式的个性化服务和保险知识库等。保险公司为保户提供了完全电子化服务系统,实现真正的全天候服务。
最后,传统展业与网络相结合的销售模式。这种模式一般适合网上销售,但其条款又相对复杂,保额较大,针对需要现场核保、现场收费的险种。其一般步骤为:先通过网络获取准客户,然后公司分派业务人员拜访投保人,最后签订保险合同。
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