保险网络营销到底有没有必要？发展的着力点又

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内容摘要：保险网络营销到底有没有必要？发展的着力点又

虽然近几年各大保险公司的网络保险销售额都成倍增长，但是十几年来保险业网络化的程度始终称不上大幅度提高，网络保险这一种营销模式并未深入广大投保者之中。究其原因，必定是多方面的。我们不得不反省：保险网络营销到底有没有必要？时机是否已经成熟？发展的着力点又在哪里？
　　低碳经济和网络时代下的营销新纪元
　　保险网络营销的最大优点莫过于降低公司的运营成本，提高经营效率。传统的保险营销往往需要印制大量的宣传册、险种说明以及保单，并且花费人力、物力对其保管和寄送；投保人投保的过程中也需要代理人、投保人和保险公司多次沟通，期间势必会花费一些交通费用，相关者需要花费大量时间用于等候或讲解等，而网络营销能解决上述这些问题。在低碳经济的背景下，社会各界都在寻求降低碳消耗量的途径，一旦保险营销真正实现网络化，纸质的宣传册、保单等都可减至最低，从而减少纸的使用量；保单寄送、销售中，原本需要发生的交通都可以减免，从而减少二氧化碳的排放量。通过网络，诸如材料保管等管理费用、代理人发生的销售费用以及分支机构的运营费用都可有大幅度减少，保险公司便可获得更大的利润空间。由于网络作为中介，原本需要两个人在一起才能完成的事情，可以由相关方独立完成，从而提高工作效率，满足现代人对高效的需求。
　　如今，我国的网民人数已达到4亿，一个潜在的、巨大的网络销售市场正在被开发。保险作为一种大众消费品，其发展趋势应该是迎合时代的需求，在网络时代下赢得一方天地。正是得益于网络的存在，保险公司可以通过建立自己的网站，展示公司背景，介绍险种及费率，让潜在的投保者方便地了解到其需要的信息。这样的沟通方式不受时间和空间的限制，对消费者来说，就像是享受全天候、全方位的服务，在比价和决策的过程中充分发挥自主性，消除了他们对传统营销方式的反感。通过一些网上留言、建议邮箱等的设置，可以让保险公司和投保人双方的沟通更加有效和快捷。
　　低碳、低成本和高效，作为保险网络营销相对传统营销的优势，让我们相信，在网络时代下发展网络营销是必要的。任何一家保险公司都不会希望仅着眼于传统市场而放弃这个巨大的网络市场，关键在于，如何抓住这个先机？
　　“保险”和“网络”，难以克服的制约因素
　　近些年来，关于如何发展保险网络营销的声音很多，大家都在努力寻找制约网络营销发展的因素。在笔者看来，主要有三方面的原因，首先最关键的还是民众的保险意识不够。有多少自助游的旅客会记得出行前买份旅游意外险，有多少业主会记得给自己的房子买份火险，又有多少雇主会想到买份雇主责任险呢？大家会很乐意花二、三十块钱买点很快就吃掉的零食，却不愿意在淘宝网首页上最显眼的地方拍下一份相同价格的意外险。很多险种的销售还是依赖于法律规定和代理人的苦苦营销，真正依赖人们的自我意识来购买保险还不现实。
　　观察一下现在网络上销售的险种，不外乎交通意外险、旅游意外险、综合意外险、家财险以及一些疾病险、车险，这些险种的风险具有同质性，保险公司在费率厘定和风险控制方面较易把握，可以以一种较固定的保单形态展现，比较适合网络营销。但是反过来想，适合网络营销的险种又只有这些吗？很显然，保险公司对网络产品的开发力度远没有达到这个市场需要的多样性。其实保单设计的创新性一直是我国保险业发展中的问题，只是网络保险又让这个问题明显化了。单一的产品系列肯定无法满足投保者日益丰富和特殊的保险需求，新颖的、同时适合网络销售的产品才能吸引消费者。
　　另一方面，保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。比如说，投保人在网上填写投保单后，保险公司需要在线核保。对于某些被保险人资料，保险公司可以要求上传扫描件，但是对于扫描件的真实性难以评判，大量的电子文档要求网络平台强大的信息容量；对于一些风险较大、保额较大的保险标的往往需要现场勘查，仅仅依赖在线核保难以让人放心。网上支付也是一个问题，虽然现在支付宝、网上银行等交易平台已经相当快捷和成熟，但是，如果交易金额较大还是会让人担心网络安全问题，尤其是期缴寿险这种金额大且存续时间较长的账户。网上保险的法律效力也让人担心，电子签名和签章的有效性受到质疑。因此，保险网络营销的发展需要一系列配套的硬件和软件支持，几乎网络营销的每一个环节都有着技术问题需要解决。
　　相信正是因为上述制约因素以及其他的大小种种，保险网络营销没有发展得“迅速”。虽然网络营销有着种种优势，时代趋势也是向网络营销发展，但是在笔者看来，这些制约因素的存在，使得现阶段还未达到保险网络营销做大做强的时机。
　　先“保险”再“网络”，为网络营销做足准备
　　网络是一个易复制的环境，保险公司只能把网络营销作为业务发展的一个策略，若企图依赖网络营销形成比较优势是不明智的。要想在巨大的网络市场分一杯羹，还是应该首先着力于“保险”本身。
　　提高民众的保险意识不仅仅是保险公司的责任，也应该是政府、媒体、社会各界的义务，因为这种意识能让全社会受益，更多的宣传手段和社会资源应该被应用到提高保险意识上来。
　　所谓开发适于网络的保险产品，既是对保险网络营销的要求，也是保险营销创新发展的契机。网络营销这种新型的销售模式作为时代发展的产物，能够满足新新人类的需求和现代保险公司的需求，可以说，网络正是传统的4P营销向现代的4C营销转化的平台。在网络上，投保者是主动参与者，他们直接将信息和需求传递给保险公司，保险公司应懂得更好地利用这些信息让投保者参与营销活动的各个环节，从产品设计、定价到服务，为投保者提供“量体裁衣”式的服务。这种服务的背后，对保险公司的产品设计能力、精算技术、核保理赔技术都有较高的要求。可以想象在将来，当投保人在网上选择某险种后，在模板中输入个人信息和投保时间、保险金额等要求后，系统里储存的公式就会自动计算出这份保单的费率，真正做到个性化服务。保险营销网络化并非仅包括网上销售的部分，还应该包括整个品牌建设、产品推广、售后服务等各个环节。保险公司网站作为消费者了解公司的窗口，应该包含尽量多的信息，让消费者对保险公司有全方位的了解。
　　在保险网络营销的初期，各保险公司还是应该在传统的保险业务上做足准备，投入适当的人力、物力致力于网络平台的开发，从小做起，在各种错误和突发状况中积累经验。在技术和经验不足的情况下，更可以考虑保险公司与保险公司、保险公司与网络中介之间的合作。相信在很长的一段时间里，都将是传统营销和网络营销相结合的发展模式，两者相互促进、相互借鉴的关系会让保险营销更加高效，更加符合时代发展的需求。

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