摘要：在我国通信企业，特别是以三大电信运营企业整合后，通信企业就面对着激烈而残酷的竞争，采用何种经营战略，面向哪些市场，怎么与竞争对手相抗衡这样的问题就被提出来。本文根据实际长期的工作经验初步探讨了通信企业针对商用客户的出发点和采取相应的经营战略，以便达到为同行提供经验、开拓思路的目的。
关键词：通信企业 商用客户 经营策略
Abstract: in our countrys communication enterprises, especially with three big telecom operating enterprise integration, communications enterprise under intense and brutal competition, the type of business strategy, face what market, how to compete with rivals this problem is put out. In this paper, according to the actual long-term work experience a preliminary discussion on the communications enterprise according to commercial customers the starting point and take the corresponding management strategy, in order to reach to provide experience with the purpose of thinking, the development.
Keywords: communications enterprise commercial customers management strategy
中图分类号： F626 文献标识码：A 文章编号：
经过三大电信运营商重组后，通信企业间竞争压力逐步增大，从同行业间的资费价格竞争到客户资源的抢占，再到经营方式的转变。竞争的结果，从乐观的角度看：降低了运营费用、优化了产业结构、客观上促进了通信的发展;从悲观的角度看：减少了企业的利润空间、增加了企业对运行成本的负担，企业的发展造成了一定程度的负面影响。为保障通讯企业的健康、快速发展和促进良性竞争，通信企业需要对客户尤其是商用客户进行稳定、扩充和整合，通信企业必须采用科学的经营策略。
一、通信企业商用客户市场的现状
1.商用客户对通信企业的重要体现在其自身价值上。商用客户的市场价值：商用客户在通信企业内部被成为重点客户，因其业务使用量大、利润空间可观又被称为有价值的客户，是通信企业争夺的重点，虽然在数量上不及民用客户，但它们占据着通市场份额的大半，且社会影响力较大。对通信企业来说，商用客户的市场价值包含现实价值、潜在价值和社会价值三部分。商用客户的现实价值是通信企业直接效益的来源，而商用客户的潜在价值和社会价值则是企业未来利润的源泉;潜在价值是通信企业随着商用客户的发展取得的未来可以预期的价值;社会价值是通信企业在帮助商用客户取得经济效益和社会效益的同时，自身社会意义的实现。
2.通信企业面临的市场和政策环境。由于电信业务己经广泛渗透进人们的工作和生活的各个层面和环节，客户对通信企业提供的服务提出个了高质量、低价格和差异化的要求。通信企业面对绝对数量大、社会影响力深远的商用客户会采取大幅优惠的策略确保其稳定。目前，国家对通信企业的监管主要采用市场管理的方式。政府对通信企业采用自主定价的管理模式，对经过协议后的业务价格基本采用默认的态度。
二、通信企业间价格竞争对商用客户市场的影响
首先，在价格上的恶性竞争。在三大电信运营商并存的情况下，电信市场基本属于寡头垄断，这就形成了市场中每一个企业在决定采取一项经营行动和经营策略前，一定会预先估计其他企业的应对措施再进行制定下一步的经营行动和策略。通信企业为盘活资产、提高盈利水准，必然要对市场份额扩大做出努力，市场份额的获取与所提供服务价格的高低密不可分，因此，通信企业不约而同地运用价格作为武器，特别是在对通信企业有较大经济价值的商用客户市场抢夺中表现得淋漓尽致。其次，不必要成本的增长。恶性的价格竞争必然伴随着恶性宣传战、资费管理混乱、运营成本增加和中间环节、代理费用的增生，长此以往，维持这种不必要竞争的成本必然大量占用企业的运营成本，减少了通信企业的利润空间。最后，多输局面的表现。不良竞争不但引起通信企业服务和产品的低效和无序，还可能造成通信企业的资费管理上的困难，最终导致商用客户频繁转网，至此，通信企业无赢家，结束电信服务的商用客户受负面影响。
三、通信企业对商用客户各种服务利润空间的分析
1.月租费
即使月租费逐步调低，通信公司也能实行差别定价。但若市场上有三个以上不需要月租费的运营商，则月租费一定会大幅度降低、甚至取消。
2.数字、互联网业务的盈利空间
在同一条光纤上开的电路速率越高，企业利润也越大。因此企业可挖掘现有数字电路的运营潜力，扩大降价空间，按照增量折扣的方式进行定价，可使业务量增大。
3.数据业务的盈利空间
目前数据业务的成本投入非常大，属亏本业务，最好作为补充业务适度发展。
4.增值业务盈利能力
近年来，通信企业增值业务发展非常迅速，增长率大于 50%，成为盈利能力最强的业务，值得企业加以重视和发展。
四、对商用客户价格策略的建议
1.通信企业对商用客户价格策略现状。在传统业务量正呈下滑趋势的情况下，企业为稳定和扩大商用客户资源，采取灵活多样的策略。但在实际过程中普遍存在着问题，首先，对商用客户市场细化程度不够，缺乏满足商用客户消费特点的个性化业务产品组合及策略。其次，价格策略的制定缺乏有力的依据、保障和成本测算，企业内部管理有待完善。最后，发展的重点没有及时调整，对于先期投入成本较高、效益不大的服务没有及时清理。
2.通信企业对商用客户价格策略的建议。 首先是阶段价格策略，根据提高服务处于不同的寿命周期而采用的不同价格策略。推荐采取分期定价法(根据企业对商用客户提供业务的发展时期有差别、有针对地采用定价方法，目的是为了开拓市场开展阶段，维持客户存量和发展保障资本稳定)，其次，捆绑销售策略(将两种或两种以上的产品捆绑在一起销售，使总销售价格低于单个产品价格之和，策略包括：成本定价法、渗透式定价法)。再次，产品分类定价策略，通过对企业内部产品的分类，为高、中、低端产品制定不同的价格;也可按照行业属性，对相同的通信产品进行定价。最后，区分竞争度定价策略 根据不同业务的竞争程度，结合竞争对手所用策略，进行对应定价的策略。
笔者通过对通信企业商用客户经营中利润的讨论，结合价格制定策略和各种服务盈利空间的分析，相应地提出了四种定价策略，即：阶段定价、捆绑式定价、产品分类定价和区分竞争度定价，为通信企业增值业务，扩大盈利空间，稳定和扩充商用客户，提供了科学的经营策略。当然，笔者也清醒地看到自身水平和接触范围的有限，再次希望同行斧正。
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